濮院兼职模特(我在下沉市场做生意)

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由冉彩静(id :冉彩静)原创

作者|苏琪黎明孔明明唐亚华王林炎李娇韦嘉

编辑|苏琪

近两年,“下沉”成为互联网行业的一个关键词。拼多多、趣头条、Aauto Quicker等产品的成功,证明了五环外人群的广阔商业价值,也让主流人群越来越重视这个之前被忽视的市场。

人们常常用这些标签来形容下沉市场的用户,因为他们有人情味,缺人才,时间长,收入低。这些用户占这个国家人口的大多数。他们真的像描述的那样难以接受新事物吗?他们真的会因为贪小便宜而降低要求吗?这个吸引创投行业火热目光的蓝海市场的真实面目是什么?

这次燃烧财经采访了七位在下沉市场做生意的朋友。一般都没听说过“下沉市场”这个词,但都觉得生意越来越难做了。好的一面是,都在积极寻求转型。无论是将精品咖啡、智能健身等新潮流带回本土,还是在业务上积极拥抱互联网,都在不断突破,试图带动整个行业的消费升级。

比起在外围研究下沉市场的互联网人,商人在里面的视角可能更有价值。

“下沉顾客”也很挑剔,机器需要配备千元高端显卡

王老师 网咖 湖北省孝感市

在很多人的印象中,网吧属于上个世纪。的确,即使在我们这样的小城市,传统网吧也已经关得差不多了。

我考察过,传统网吧最低的网费是2元一小时,100元会送100元,但即使这么便宜,上网率也不到20%,因为机器配置低,环境差。大家在家上网就够了。为什么要出来?这样的网吧自然生存不下去,肯定也走不回老路了。

但是一线城市流行的电竞馆并不适合我们。一方面是消费水平不达标,大家的需求没有那么旺盛。另一方面,电竞馆成本很高,前期投入两三百万只能开一家比较低端的,我不敢尝试。所以我的店定位是仅次于电竞馆的精品网吧,2017年1月正式开业。

我在下沉市场做生意

图/视觉中国

我的店一开始没赚钱,因为地址没选在设施成熟的老城区,而是在发展中的东城区。店面四周都是大型社区,不过还好我开店的时候入住率不高,以较低的价格租了1000多平米的空间。

随着入住率的提高,我的店人气越来越旺。目前白天睡觉的概率是50%,晚上可以达到80%,在东城区也是数一数二的。去年我营收70万,净利润25万左右。这种情况在一线城市自然是不可能的。听说北京五环内没有新建小区。开店要去别人的地盘抢生意,难度系数大大增加。

说到“下沉”,大家可能会觉得低线城市的人要求低,贪图便宜。但是在我创业的过程中,我发现他们其实很挑剔,有些人的消费理念很超前。有一次有客户来问我有没有搭载“2080Ti”的机器,那是当时几千块钱的高端显卡。他的问题让我神魂颠倒。

我自己也是个挑剔的人。我在网吧装修上花了很多时间,买机器然后运营。我们装饰成北欧风格。场地宽敞明亮,我们已经雇人打扫了。乍一看,它像一个图书馆。运营方面,我们每年都会举办电竞比赛和投票。虽然拉客效果不明显,但可以打响品牌。

现在手机电脑广泛使用,网吧是大家玩的环境。我的网吧非会员8元/小时,会员6元/小时,比其他店稍微贵一点。经过实践,我发现多收一点没问题,只要环境好,他们也能接受

赵大霄 家具厂 河北省沧州市

我在老家镇上开了一家家具厂,可能就是你们眼中的下沉市场。家乡的制造业基础还可以。很多人自己开小厂,养家糊口没问题。

这个厂开了十几年了,一直在本省做生意,偶尔接外地的订单。行情好的时候一年能赚几百万,盈利180万。本地市场基本了解透彻,但规模太大,增长空间不大。

到处都是人情社会,村里乡亲大家都是熟人,要能在当地做生意。只要你能全身而退,没人会找你的茬。逢年过节给地方领导和重要客户送礼是必要环节。大家平时经常吃吃喝喝,关系很好。如果需要什么帮助,可以互相倾诉,互相帮助。

当地也有几家规模差不多的家具厂,都在暗中较劲。我的理念是把质量做好,价格做低,把老客户牢牢抓在手里,口碑传播。我也试过打广告,效果不是特别明显。

我在下沉市场做生意

图/视觉中国

很明显,最近几年生意不好。一是本地人才少,有一点本事的都去大城市了。很难招到现代人才。其次,小县城市场规模大到饱和,都在啃自己的老本。

我在思考如何转型,如何与互联网更紧密地结合。我们开通了官方微信官方账号,推出了天猫和JD.COM旗舰店,但是线上订单并不多。目前主要订单来自线下经销商,都是传统渠道。最近也在尝试做大型供应商大会和社群运营。

我在大城市工作了几年,然后回来了。我觉得我还是比较适合在当地做生意。大城市做生意门槛太高,风险比较大。

小城市讲究人情社会,做生意要能混得开

汪金 羊毛衫淘宝店 浙江省濮院镇

我从小就和毛衣结缘。看完书就直接回老家做毛衣生意了。现在经营一家卖毛衣的淘宝店已经5年了。基本上我每年上半年设计备货,下半年集中出货。赚的比上班好一点,年收入15到20万左右。

濮院镇是很多羊毛衫品牌的生产基地。一个镇大概有四五万家羊毛衫企业,我身边的人都是围绕羊毛衫做生意的。很多你在一线城市听说过的大羊毛衫品牌在这里都有授权店。他们花十万块钱搞个线下授权,也不管卖什么。其实很多都是代工。还有很多线下店,拍下衣服的照片,分发给镇上的家庭主妇,兼职卖货。大多是通过淘宝店铺交易,然后有订单后由线下店铺统一发货。

有一个问题。一旦一个很流行的款式出来,马上就会有人去小厂模仿,选一个卖得很便宜的劣质材料。我不太喜欢这种方式。虽然订单量真的很好,但是买一次人家就不来了。没什么意思。

我在下沉市场做生意

图/视觉中国

我的商店是由几个朋友合伙开的。我们拍照选款,包括配合厂里的订单,都是自己一个人。我很累,但是我稳定挣钱。而且一开始不走大众路线,价格不固定,服务特定人群就够了。留住更多回头客,停留更久,这和下沉与否无关。

公事公办的缺点是订单量上不去。所以最近一年,我们也在尝试通过Aauto更快等短视频平台打开市场。但是,要想让Aauto更快的成为粉丝是非常困难的。如果没有足够吸引眼球的内容,很难在短时间内积累几十万的粉丝。

前段时间流浪大师沈火了,我把他的视频贴了一段时间,积累了一批粉丝。靠这些热点事件涨粉是个不错的选择,但是后面要考虑坚持的问题。

像Aauto Quicker、Tik Tok这样的短视频平台出现后,一二线城市与三四线城市之间的距离大大缩小,打破了物理边界。我可以通过在线流量增加销售额。希望以后能通过直播和短视频给我的毛衣店带来更多的商品。

淘宝店流量式微,借短视频流量带货

Xavier 精品咖啡店 江苏省张家港市

毕业两年后,我去了南京,在一家精品咖啡店工作。对我来说,这本身就是一种颠覆。在此之前,我对咖啡品牌的印象还停留在星巴克。然而,一杯精致的咖啡需要良好的设备和咖啡师,咖啡豆和手工冲泡方法,这让我无比好奇。

一年半前,我毅然回到家乡,开了自己的店,也是张家港第一家精品咖啡店。当时投入了大概30到40万的费用。我想让机器买我认为先进的,我自己烤咖啡豆。

张家港人对咖啡的认知还处于启蒙阶段。精品咖啡的潮流并没有传播的那么快,甚至连喝咖啡的人都比较少。起初,我感到不安和痛苦。比如我给客人一杯洗手,对方不喜欢我就是他的问题。我一直告诉自己,每个人的接受程度不一样,不能把自己的喜好强加给客人。比如找不到同事陪我打咖啡。

没办法,我只能忍着打磨自己的产品,与其搞促销,搞活动吸引客人,我宁愿多花点时间培养客人喝咖啡的习惯。店里的产品大部分都是基本款,偶尔会换豆子,让大家可以有不同产地的咖啡带来的不同口感。

渐渐的,我发现人对新事物的接受能力比我想象的要高很多。他们开始接受并学会欣赏有明确风味取向的咖啡。有些顾客甚至会告诉我,咖啡第一次给他们带来了味觉和感官上的冲击。咖啡居然还有这些味道,太神奇了。

我在下沉市场做生意

图/像素

如果我让他们觉得喝咖啡本身就是一件愉快的事情,我就成功了一半。我的咖啡质量会一步步提高,客人也会跟着我一步步提高。这是双赢。

开店半年后,我们店第一次收支持平,现在年收入在20万左右。目前张家港的精品咖啡店比较多,至少也有五六家。我们商店将来会在多样化方面做更多的尝试。

我并不反感“下沉市场”这个词。无论在哪个市场,只要永远保持中上层的地位,就不会被市场淘汰。

当顾客说原来咖啡还有这些味道时,我觉得一切都值了

汪柬 智能健身房 江西省景德镇市

去年我在景德镇开了一家智能健身房。产生这个想法是因为我关注到这几年国家一直在大力提倡体育运动,身边有很多人有健身需求,而当地十几家传统健身房都是自有品牌,环境和服务都有待改善。

我的健身房位于一个非常拥挤的居民区附近的商业综合体,面积600多平方米。运营、推广、新资本推广按照公司总部的计划进行。最早的客户是通过微信、传单、预售等方式推广的。

健身房的智能化是我们的特色,会员可以通过App看到运动数据和参观人数。大家一致认为,目前有近1000名会员,月流量18万左右,每天有150多人到店。

在定价方面,我们参考当地标准。大部分健身房年费在1000-1600元之间,私人课一节课200元左右,有折扣。除了1499元的年卡,我们还有259元的月卡,私教260元/节。我们有统一定价,无序打折容易伤害品牌。没有人会觉得被统一价格骗了。

我在下沉市场做生意

图/像素

从目前的反馈来看,大家都能接受这个价格,因为环境、设备、服务体验都不错。当地健身行业过去发展不太好,大量人才流失,很难招到人。对于私教,我们坚持按照公司的流程上课。发展专业指导和服务是一个相对缓慢的过程。

春节前后,当地大部分健身房都关门了,但我们继续营业。热爱健身,在外地工作的人都愿意来,曾经生意还挺火的。

近年来,政府一直在招商引资,大力支持景德镇的建设和发展。这座城市正处于发展的转折点。我觉得所有品牌都应该抓住这个机会,拓展下沉市场。一些发展比较好的健身品牌,来找我们可能生存能力更强。

虽然景德属于四五线,消费升级的需求也同样存在,但是当地健身房的硬件、软件、服务还是跟不上。在我们的带动下,各地健身房开始升级设备,改善环境和服务,健身行业整体水平有所提升。

一家高质量的店,可以带动本地行业的消费升级

朱丽 箱包店 河北省保定市

生完孩子后,我开始考虑新的工作。

我之所以选择开店卖包,主要是地理优势。保定有一个很大的箱包生产基地,70-80块的包在外地卖。我们这里夏天打折的时候只要10块钱,所以我们有成本优势。

做这行快三年了,收入其实不高。现在大部分人都喜欢网购,线下实体店受到了很大的冲击。除了去店里,我一般会在朋友圈发信息导购,拍一些照片,记下价格,款式,是否和明星一样等等。

我们卖包,基本都是跟风。我们将多买一些今年流行的东西,它们会卖得更快。也有很多明星同款,虽然一看就是假的,但是如果是真的,小城市的人也不一定买得起。

我们也会像大城市一样配合母亲节、电商节等活动,但一般畅销的包要么足够便宜,要么足够时尚。发朋友圈的时候也会抓住大家的心理,特别标注比价的特点,比如“淘宝150元,我们只要50元”的字样,体现产品的质优价廉。

我在下沉市场做生意

图/视觉中国

我们出售的包的价格范围很大。有时候通关要10块钱,但是一些外贸原单的包要几百块钱。我在这一行赚不了多少钱。我是一个小城市,随着电商的兴起,我可以谋生。

我不知道大家所说的所谓的“下沉市场”是什么。反正现在买东西的渠道越来越多,我的生意越来越难做也是真的。

我不知道什么是下沉市场,但生意是真的越来越难做

冯赟 大排档 河南省项城市

夏天特别喜欢吃宵夜,但是想吃的东西总是要去好几个地方买。而且我之前是做烟酒生意的,比较清闲,所以想找点别的生意做。

现在这个大排档是前年开的,取名“在水一方”,我就找了个河边的地方。

大排档共两层,面积约200平方米。一楼是厨房,二楼有五个摊位,热菜、凉菜、烧烤、煎饼。而且,我的店每年只开半年。4月初至9月底,刷卡收费模式统一。每个摊位前都有刷卡机,就像学校食堂一样。

第一年房租装修投入20多万,都是自己做的。因为之前没有经验,不懂装修,也找不到合适的厨师。我觉得特别难,一个个试菜都没赚到钱,直到吐了。第二年我雇人负责不同的摊位,我负责总务管理,稍微理顺了一点。今年我直接把摊位承包给了老板,我更容易拿到提成。目前生意最好的是卖羊肉串的摊位。

每年创业初期,我都会租一辆广告车,整天开着在街上转悠。刚开始的时候,客人都是周围的居民,因为城市小,大家都很熟悉。吃完后发朋友圈。下次带个朋友来,你的名气会慢慢打开的。现在很多人从很远的地方过来吃饭,男女老少都有。

我在下沉市场做生意

图/视觉中国

在我开这个大排档之前,这条河边没有类似的店铺。现在有好几个了。除去成本,我们店现在每个月收入在8000-20000元之间。

我从来没听说过“下沉市场”这个词。我就是喜欢吃东西,做一些赚钱的生意。

*题图来自视觉中国。应采访对象要求,泽维尔、赵大晓、王锦、王柬埔寨、朱力、云风均为化名。

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