深圳英孚兼职(教会教育机构如何做地推)

推送是每个线下教育机构都绕不开的推广方式,是必须执行的推广环节。虽然现在投入生产越来越难,但是对于教育机构来说,还是一个绝佳的投入生产的渠道。

一大堆文章,说了一大堆废话,无非就是派单,重点学校,传单怎么设计等等……但是,在我看来,一大堆都是废话!太空洞了,没意义!没有人会告诉你,推地的重点是什么?

接下来我会从分析+做法+案例的形式,详解我是如何做地推的。

1、推广点位选取:除了学校,你还有很多地方可以选

推,学校周围肯定有战场。各种各样的学生,接送学生的家长,这些都是我们潜在的重点销售对象。但是,我们的父母似乎已经渐渐对我们的推销免疫了吧?学校没有其他出路了吗?不一定。

机构一定要在发展初期,一定要做足够的市场调研和分析。你需要知道核心客户群在哪里,在哪里可以接触到你的潜在客户群。有了充足的分析支持,你会少走很多弯路。

除了学校,广场,公园,超市,生鲜超市,周边小区的交通站必经之路,菜市场,主干道,公交站旁边,小区门口都是一些比较适合卖地的地方。当然也需要做一定的取舍,选择合适的地方进行核心突破。毕竟人力物力有限。

实践案例

机构周边有三家大型超市,——永旺梦乐城,华润超市,永辉超市。如果是中高端英语机构,在人力配置上我会倾向,永旺梦乐城& gt永辉超市& gt华润超市,因为有不同的消费群体。永旺倾向于精品超市,商品质量比较高。除此之外,永旺一般还伴随着其他儿童生态品牌,如小天堂、儿童沙池等。

10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货

2、地推,不仅仅是派单

在我的想法里,推送分为两个不同的方向:社区推送和移动推送(移动推送)。

社区推广主要是围绕周边社区,通过租赁推广点,进入社区进行推广。总的来说,社区推是一个微缩的活动。

移动是围绕外围的移动集单(发送订单,收集有效清单),主要围绕超市、生鲜超市、菜市场等上述人流量较大的场所。

移动的优点是人是移动的,缺点是列表效率不高。但是整体成本不高。

社区推送通常会伴随一定的展位费用,但与家长的互动是有保障的。所以,有一个取舍。

实践案例

我会收集机构周边4公里范围内的社区信息,根据距离、房价、社区大小、交通流量等信息,分为P1、P2、P3社区。其中,P1是人高匹配,消费能力匹配,社区规模大,成本合适,等等,P2,P3。P1社区每月至少一次,P2社区每2个月一次,P3社区每3-5个月一次。

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社区推送

3、尽可能多的人去做地推

推其实是一种很蠢的推广方式,但是很有效。所以为了保证效果的传播,需要人员的配合。我个人建议在组织初期,全员推地。一方面,前期可用的人力财力有限;另一方面,无论是哪个角色,委托人还是销售,都需要清楚地知道资源的一些属性和情况。

在委托人或其他市场管理端,需要非常清楚地了解情况和管理目标预期;

在销售方面,他需要清楚地了解来之不易的高效资源等。以完成所需的多次调用;

实践案例

我设计了新校区的发展规划,在我入驻新校区后的4周内,我们所有人都要一起参与地推。一般销售前期没有合适的客户跟进。这时候就需要和市场上的同事抱团,开展市场工作。而我们的地推技巧也会参考销售同事的经验来建立,因为他们在课程等方面的技巧对以后的地推工作有很大的参考价值。同时我会把组织的老师拉出去开展活动,比如外教和小朋友互动,在商场、广场、社区做游戏。

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4、地推,必须有一套可行的话术

地推的成功率和效率是由地推的话决定的。所以在地推之前,组织必须制定一套可行的地推技术。

首先,每个参加地推工作的人都需要一些地推知识的培训,这样大家的成功率会高很多。无论是如何展开对话,还是如何全面回答家长的问题,都是一种学问。

那么,就需要不断迭代优化,同时也要遵循自己机构开展的活动。

实践案例

我对品牌负责,我设计了第一版的收藏清单。作为管理者,我会花2天时间自己做地板推,在这个过程中完成演讲技巧的制定。一方面是在帮自己完成市场指标;另一方面,在被拒绝和收集名单的过程中,我建立了一套相对合适的演讲技巧。然后培训营销专员和正规兼职人员。然后,我还要求营销专员每个月迭代一次,这也是保证营销专员脱离不了一线的工作。(我的营销专员更像是一个小协调员)

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5、地推,心理建设很重要

推不是一件很容易的工作。在推送中,被拒绝的概率很大,甚至可能会遇到厌恶的眼神。遇到这些,难免会有抑郁情绪,甚至负面情绪的蔓延。因此,建构地推心理学是非常重要的。

适当的鼓励有助于推动人们走出负面情绪。你需要告诉推销者,被拒绝是正常的。如何消除挫败感?

同时,领导可以适当地带头,以身作则,更好地鼓励和推动人们。

实践案例

每个参与推送的人,我都会告诉他们一段话:被拒绝是很正常的,不管家长同意或者拒绝,都说一句谢谢,这一句谢谢不仅是对家长说的,表示自己的素质;同时,也是对自己说的。让这一个不算平等的对话,有个仪式感的收尾。然后,你就能很快脱离负面情绪进入到下一个对话场景中。

其实这也是一种良性的心理暗示。当我们在心中种下这样的信念,在执行中也一定会有类似的看法。

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当然,我也遇到过翻车的情况:有一次,为了促进大家的积极性,我带头带领大家一起推,互相PK,定指数,输了就惩罚自己。当时扁桃体发炎,说不出话。本来想请大家吃饭,鼓舞士气。结果事后老板直接在群里说“陈灿经理不干了!”,直接毁了我的想法(事后老板一直跟我道歉)。此案例也是奉劝机构的老板、投资人千万不要自作聪明做一些影响士气、画蛇添足的事情。

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6、兼职管理

除了内部人员的配合,有时候还需要借助外部人员来加快组织的推广进度。那么,兼职人员是组织不得不尝试的一个想法。

但是,大部分兼职者都是18-22岁的年轻人。如何从流畅性、积极性、工作态度等方面有效、高效地管理他们?系统,由奖惩系统驱动。奖惩是最好的推进器。

对于想要做大做强的教育机构来说,CRM系统是必须的。通过CRM,我们可以直观的查看每个兼职员工的数据反馈。接受能力差,拒绝;效率低,拒绝;一旦发现名单造假,直接除名,永不录用.

实践案例

在兼职管理中,最常用的方法是底薪加提成。每一个有效的单子都有佣金,是通过逛店来计算的,后端交易需要计算佣金。我的设计一般是基于10元/件的有效单子,20元/件的逛店,后续的交易是基于50元/件。

每个兼职,接到一个单子,就会推群报号,互相PK。并且兼职的效率和规律收集清单可以作为验证自己工作热情的参考数据(兼职是没办法盯紧的)。

当然,更好的办法是找一份底薪低提成高的兼职,但是不太实际,而且需要很长时间才能招到足够的底薪高提成的兼职。

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7、做好数据化的分析

推,可以很简单,就是挽起袖子加油干!但是想要高效的推送,需要做好数据分析。即使是最全面的市场调查也经不起时间的考验。市场需要根据变化不断动态调整。

调查分析,其实是基于某个人、某个团队的判断,主观性很强。这样一来,会比调查分析更有参考价值。同时,数据的呈现会反推市场工作。

实践案例

我是一个基层管理者,所以我的判断、分析、实践都是理性的(接地气)。我曾经带的一个新校区,通过炸地和其他渠道推广,两个月就让新校区在当月盈利,业绩超越了同一栋楼经营了三年的300人的高端K12机构。第三个月,正式进入盈利阶段。

但在第6个月初,通过数据分析,我发现地推效果不断减弱,低于其他渠道的制作收入。于是,我慢慢降低了这个校区的地推比例。放到其他渠道,比如B2B,中介平台渠道。

10点,教会教育机构如何做地推?不扯虚的,上干货

9、单张:需要讲一个完整的故事

不管是什么组织,不管有多高,一定不要在传单上制造过度的幻想。一张传单,里面的内容,必须讲述一个完整的故事。但是,这个故事一定不是品牌故事,而是你的营销故事:

放弃繁琐的业务介绍,直接讲你的引流课程;

不要用复杂的口号,留下你的行动指南;

放弃三折和四折。简单的B5纸就能让你飞起来。

关键信息,突出再突出!!!字体要大!!!

这个想法,其实在混沌大学费阳的流量池实际营销课程中得到了完美的体现:卖点和留存资本。

实践案例

我设计过单页:首页80%的内容呈现,就“0元体验课”这几个字,然后留下机构的联系方式。然后在后面放一些简单的资料,告诉家长为什么要上体验课,在这个体验课上能学到什么,最重要的是不需要花钱。

我已经设计好了开学宣传单:第一页告诉家长开学日是哪一天,列出了好玩的活动;参与条件、时间等一些关键信息。会写在背面,还有引导的话,会吸引家长主动打电话的机会不大。

不过这些“土、俗、低”的宣传单用得好。不管是员工还是兼职,都觉得这样的传单好说话。

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10、跟附近做地推好的机构勾搭起来

刚建立地推系统的时候,我就盯上了附近的另一个小艺术机构英孚英语。因为英孚在兼职推广方面做得特别好,平均每个月有2000条左右的线索,签约率8-10%。因此,我要求营销专家跟踪他们的营销主管。跟随他们的轨迹,我们建立了自己的推进路线。艺术机构在活动的互动体验上比较特殊,我会向他们学习,超越他们。

经过一段时间的规则建立,我负责的教育品牌是附近3公里内市场玩法最丰富的机构,其他机构都是跟着我们去推。这样基本上就可以衍生出很多玩法了!

实践案例

19年负责儿童口才品牌(低端产品),喜欢和EF(高人气高端产品)做联合活动。我已经安排营销专员一直带EF进小区,给小区业主一个“这个产品和EF相当,水平接近”的印象。

同时我会设计一个活动——,可以呈现机构之间的产品特性,比如“孩子心目中的怪物”:

我正在和艺术机构合作,让孩子们现场画出他们脑海中怪物的形象,然后教他们演讲。

绘画、艺术机构开始了它的表演;

在演讲环节,我们开始了我们的表演。

通过这种形式,我们的产品得到了一定程度的呈现。同时,我还在现场安排了一位心理学老师,他会从孩子的绘画和描述中分析孩子的内心世界,为家长提出一些建议,预防孩子可能出现的一些问题。这让活动瞬间升华了!

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儿童嘉年华活动

疫情之下,线下教育机构半死不活。但是随着疫情的好转,很多机构很快就会面临线下推广的问题。如何高效的进行线下推广,是所有机构都在关注并不断优化调整的目标。

做地推其实没有特别多的诀窍,但是,可以从细微处去体现精细化运营,这就是不同机构地推效果不同的原因。

以上10点是我总结的一些地推经验。希望能做组织的朋友能给我一些启发。也可以留下自己宝贵的意见,互相交流。

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